¡¡¡El finde pasado fue la WordCamp Bilbao 2019!!! (Ovación ensordecedora)

El año pasado fue la primera vez que fui a una WordCamp y me encantó, como cuento en Mi fin de semana en la WordCamp Bilbao 2018.

Un encuentro perfecto para conocer gente, hacer networking, pasarlo genial y no parar de aprender. El año pasado estuve de ponente y disfruté enormemente del evento. Este año he dado un paso más y me incorporé a la organización 🙂

La verdad es que disfruto tanto en este ambiente que animo a todas las personas que puedo a incorporarse. Quien me hace caso no se arrepiente jeje

No pude ver todas las charlas que quería, no podía multiplicarlme… xD Todavía tengo pendiente hacerme un recorrido por WordPress.tv.

La pena fue perderme el Contributor Day. El año pasado estuve en la mesa de diseño y ya tenía decidido participar en la de traducciones cuando me enteré de que tenía que ser parte de la mesa electoral. Una verdadera pena, pero el año que viene no os libráis de mí 😉

 

Mi charla en la WC Bilbao 2019

Este año di la ponencia de apertura del Track A – Marketing y negocios. Cargadita de café, tuve el honor de despertar a parte de los asistentes con la ponencia Comunica de forma eficaz y convence. A continuación te dejo el vídeo y la transcripción (más o menos; es lo que utilicé para preparar la charla) para que puedas disfrutarla si no estuviste ahí 😉

Espero que lo disfrutes y, sobre todo, que te sea de utilidad. Si nos conocemos… nos vemos el año que viene en la WordCamp Bilbao 2020. Si no, espero conocernos 🙂

Introducción

Comunica de forma eficaz y convence. Es imposible convencer si no te comunicas correctamente, y es esencial saber comunicar tus ideas para poder vender.

Lo primero que tiene en cuenta el cliente para tomar la decisión de compra es el precio. Una vez pasado este filtro, depende de cómo nos hayamos comunicado (y lo bien que le hayamos caído) para que quieran trabajar con nosotros.

Por ello, si somos capaces de comunicarnos correctamente, tendremos grandes posibilidades de conseguir la venta.

¿Qué te voy a contar hoy entonces?

Hoy te voy a explicar mi forma de plantear el trato con el cliente y cómo dirigir las reuniones. En primer lugar, vamos a analizarnos a nosotrxs mismos; en segundo lugar, estudiaremos a quién nos dirigimos; en tercer lugar, prepararemos el mensaje y, por último, te explicaré los aspectos que considero más importantes durante la reunión.

¡Vamos a por ello!

1.     ANALÍZATE

Vamos a analizarnos haciéndonos dos preguntas:

¿Qué me preocupa?

Por ejemplo, a mí siempre me preocupa no estar explicándome bien. Tiendo a divagar cuando hablo, y no es interesante divagar con un posible cliente.

Hay que ser claro y conciso. Hacer las preguntas adecuadas y escuchar la respuesta.

¿Cómo lo solucioné? Haciendo una lista de las preguntas que tenía que hacer durante una reunión. A medida que cogía experiencia, añadía preguntas o las convertía en afirmaciones… y sigo adecuando mi discurso.

¿Posibles problemas?

Mi posible problema siempre es el mismo: que no me tomen en serio.

Soy plenamente consciente de lo que aparento. Tengo voz aguda, aparento menos edad de la que realmente tengo y mido metro y medio… El primer pensamiento que tienen muchos (porque lo veo en su cara) es que soy “la de prácticas”, “la secretaria” o “la hija de…”.

¿Cómo lo soluciono? Me preparo bien mis argumentos de venta y modulo la voz (que luego me meto con esto) para contrarrestar esa primera impresión.

La primera vez que me pasó esto fue en una reunión en mi primera semana de trabajo. Nos reunimos con la jefa del departamento de marketing de una empresa grandecita. Me juzgó mal de primeras.

En cuanto empecé a hablar vio que de inexperta no tenía nada y cambió completamente su actitud… Aunque me entristece decir que no para bien.

En resumen, piensa qué es lo que te da miedo o qué problemas pueden surgir durante la reunión. La mayoría de los problemas se solucionan con una buena preparación previa 😉

2.     A QUIÉN ME DIRIJO

¿Con quién voy a reunirme? No es lo mismo preparar una reunión para una empresa grande, para una pequeña/mediana o para un emprendedor/a.

Sé que es obvio, por eso sólo lo voy a mencionar de pasada.

Es importante adecuar el mensaje al tipo de cliente con el que te vas a reunir. Con una empresa grande las reuniones suelen ser más distantes, por lo que el mensaje debe transmitirse de forma más seria.

Las empresas medianas-pequeñas suelen ser algo más cercanas, pero cada empresa es un mundo. Suelo adecuar el tono del mensaje a medida que se desarrolla la reunión en función de lo que me voy encontrando.

Los emprendedores suelen ser mucho más cercanos, sobre todo los que están montando el primer negocio. Se dejan guiar mucho más fácil (en general).

3.     EL MENSAJE

Lo que para ti es obvio no tiene porque serlo para tu cliente. Por ello, es importante explicar tus servicios de forma detallada, con paciencia y, a poder ser, con ejemplos.

Tu cliente igual no ha escuchado la palabra WordPress en su vida, y no tiene nada de malo. Puede que para él/ella sea una herejía que no sepas diferenciar una bicicleta de montaña de una de carretera.

Para eso estamos nosotrxs, para explicar nuestros servicios y nuestra forma de trabajar. Lo que me lleva al siguiente punto…

No siempre verbalizamos correctamente lo que pensamos. Una idea puede sonar perfecta en nuestra cabeza, pero (aunque creamos que sí) no la explicamos correctamente.

Organiza y aclara tus ideas y luego verbalízalas. Explica tus ideas como te gustaría que te explicaran a ti algo que no conoces.

Si tienes dudas, pide a un amigo o familia que no entienda tu trabajo y suéltale el discurso. Si lo entiende, estás preparadx.

IMPORTANTE: deja que pregunten. Obviamente, hay preguntas que sólo se contestan una vez aceptado el presupuesto (lo he aprendido a las malas), pero es importante solucionar las dudas que estén relacionadas con la toma de decisión.

Si ven que explicas las cosas claramente es más fácil que decidan desarrollar su proyecto contigo.

4.     DURANTE LA REUNIÓN

4.1. LO PRIMERO

ROMPE EL HIELO.

Si estás en una situación un poco incómoda, haz que se relajen. Por ejemplo, cuando veo que están tensos y no arrancan a hablar les pregunto si han encontrado bien la oficina y cuento algún ejemplo de gente que se ha perdido buscándola (sin dar nombres, obvio).

Controla la ansiedad

Si te ven ansioso/a por vender… tienes la batalla perdida. No generas confianza; es más, uno de los miedos de muchos clientes es que desaparezcas y no sepan con quién contactar en caso de problemas. Si creen que puede estar yéndote mal se irán con otra persona.

En resumen, confianza en uno mismo.

Recuerda que están reuniéndose contigo porque el expertx eres TÚ, no él/ella. Si fueran expertos lo estarían haciendo ellos mismos, no contratando a otra persona (con excepciones).

4.2.  LA VOZ

Modula la voz para que se escuche grave. Esto es algo que tengo que hacer habitualmente. No transmites lo mismo con una vocecilla aguda y floja que con una grave e intensa.

Además, no hables demasiado alto. Te voy a dar dos razones:

  1. En primer lugar, alguien que habla alto es molesto. Si resultas molesto a tu posible cliente… agur.
  2. En segundo lugar, obligará a tu cliente a estar más atento. Tampoco hay que hablar para el cuello de la camiseta, pero sí a un tono que les obligue a prestar atención.

Por ejemplo, hace un par de años tuve una reunión de vecinos en la antigua oficina. Habían robado en el edificio e íbamos a hablar de las medidas a tomar.

Se montó un pifostio interesante: dos gritándose, uno proponiendo medidas de seguridad ridículas… En fin, digno de Aquí no hay quien viva. 

La primera que consiguió poner un poco de orden fui yo por dos razones: voz grave (forzada, por supuesto, era la más pequeña con diferencia) y un discurso lógico.

4.3. EXPLICA TU SERVICIO Y ARGUMÉNTALO

Voy a desarrollar tu web con WordPress porque… y enumeramos las razones por las que recomendamos WordPress: es de software abierto, está en constante actualización y crecimiento, las infinitas posibilidades que ofrece, etc.

Te recomiendo trabajar con este hosting porque… tiene gran capacidad, copias de seguridad diarias, un equipo técnico buenísimo, etc.

Nunca podemos argumentar con “porque sí” o “porque no”, porque no son razones. Percibirán que es porque te da la gana o que no te apetece explicarte.

También es importante explicar tu forma de trabajar y cómo se desarrollaría el trabajo contigo, se quedan más tranquilos. No saber qué va a pasar genera desconfianza… tenlo en cuenta.

Muy importante: destaca los beneficios de que trabajen contigo. Explica tu fuerte 😉

4.4. DEJA CLARA TU AUTORIDAD

Es importante dejar clara tu experiencia y, con ello, tu autoridad. Muchos se creen expertos por haber leído un par de posts en Internet (que vete a saber de quién) e intentan marcar tu modo de trabajo.

Error.

El experto/a eres TÚ. Una frase que uso muy a menudo en reuniones, indiferentemente de si son personas que van de entendidas o si están dispuestas a escuchar, es “te recomiendo que sigas mis consejos para que tengas una web funcional y atractiva. De la misma manera, si quisiera contratar tus servicios me dejaría guiar por tus consejos, ya que tú eres el experto en tu sector”.

También quiero destacar que hay personas a las que no vais a convencer de ninguna manera. No te vuelvas crazy; que paguen, terminas el trabajo y no lo cuelgas en tu portafolio. Arreglado.

Por otra parte, si puedo, cuento casos de clientes que no nos han hecho caso y que la han cagado por irse con otros muy baratos. Hay clientes a los que les han destrozado la web y se han cargado el posicionamiento que habíamos conseguido… Vaya suerte.

Por último, te recomiendo dar consejos para que ahorren, incluso si se están ahorrando el dinero contigo.

¿Por qué?

Porque les das confianza, lo que es MUY IMPORTANTE. Yo no quiero que mis clientes pierdan el dinero, quiero que lo inviertan bien, quiero que les vaya bien el negocio.

No quiero sangrar el bolsillo de mis clientes, quiero que su negocio sea próspero. Me enorgullece hacer bien mi trabajo y además fidelizo al cliente.

4.5. MOMENTOS INCÓMODOS (para nosotrxs)

Pregunta: ¿Por qué tu competencia cobra menos?

Respuesta: ¿Has comparado su oferta con la mía o sólo has mirado el precio?

Me pasó con una posible clienta que me llamó diciendo que no entendía porqué yo le cobraba el doble que otro presupuesto que le habían dado.

Yo le ofrecía una web con 50 secciones, foro y 2 idiomas, entre otras cosas. Mi competencia le ofrecía 5 secciones y para de contar.

Yo le había hecho un presupuesto con todo lo que me había pedido que tuviera la web; ellos/as le habían dado un presupuesto base.

No nos contrataron, la verdad, pero no quiero imaginarme con quién habrán terminado.

Pregunta: Tu competencia es más barata, ¿me lo rebajas?

Respuesta: No.

Si los otros son más baratos, ¿por qué no se van con ellos? Porque saben que tú harás un trabajo mejor. Les has convencido TÚ, quieren contigo, que paguen tu precio.

¿Vas a comprar unas Nike o unas de imitación? Depende de lo que quieras gastarte. Lo que no vas a encontrar es las Nike al precio de la zapatillas de imitación.

En general, no pases por el aro durante la negociación, porque marcará tu relación laboral con ese cliente. Una vez aceptado el presupuesto, ya verás si ceder o no, depende del cliente. Pero de primeras no cedas.

4.6. LA REUNIÓN SE ALARGA MUCHO

Tengo reunión en media hora, agur.

No cortes la reunión si ves que sí hay posibilidades de que termine contratándote. Pero hay reuniones que ves que están perdidas desde el principio.

No pierdas el tiempo.

4.7. NO PIERDAS LOS NERVIOS

Por muy absurda que sea la situación, no pierdas los nervios.

Por ejemplo, hace tiempo contactó una persona diciendo que quería una estrategia en redes sociales en la que publicáramos contenido, le mantuviéramos al día de los mensajes y consiguéramos seguidores y likes. No estaba contento con la estrategia que le estaban llevando hasta ahora porque no creía que fuera algo que hubiera que trabajar casi a diario…

Como muchos antes que él, me pedía un currazo de la leche, pero no quería pagar por él. Le informé de que sí era un trabajo que requería atención diaria… y no le hizo mucha gracia.

No se convirtió en cliente, pero tampoco perdí el tiempo.

4.8. QUEJAS SOBRE OTROS PROFESIONALES

Si de primeras vienen quejándose de la anterior agencia/profesional que les ha llevado el tema hasta ahora, desconfía.

No des por hecho que le han tratado mal, porque suele ser al revés. Investiga, contrasta información y forma tus opiniones en base a hechos que tú hayas vivido.

La mayoría de clientes con los que he tratado que lo primero que hacían era quejarse de la agencia que les gestionaba todo… me he terminado poniendo de parte de la agencia.

Obviamente hay de todo. Tuve un caso en el que los clientes no se quejaron de la anterior agencia y después de un mes trabajando juntos me enteré de que había pasado algo. Me podrían haber dicho misa; sabía perfectamente que no habían dado ellos los problemas.

4.9. LA CLAVE

La clave para convencer a una persona es que no se note que tu objetivo es convencer. Tienes que hacer que tus preocupaciones sean las suyas. De esta forma, con gusto hará lo que le planteas.

Obviamente, tiene que ser una petición lógica y con fundamento. Queremos vender nuestras ideas, no engañar. Estoy en contra de engañar a una persona para vender algo que encima está mal hecho.

Un ejemplo para nuestro sector sería: no contrates con este hosting, porque te va a terminar dando muchos problemas y no vas a poder resolverlos de forma rápida y sencilla. De primeras me dará problemas a mí, por supuesto, pero a la larga el mayor problema te lo vas a comer TÚ.

Te voy a contar una anécdota. Hace un par de semanas, mientras desarrollaba esta ponencia, casualmente vi la película El profesor Marston y Wonder Woman.

Basada en hechos reales, esta película trata sobre la vida del creador de Wonder Woman, William Marston. Fue el creador del detector de mentiras, pero lo que me interesa de él es que era psicólogo y estudiaba el comportamiento de las personas corrientes. De esta manera, desarrolló el modelo teórico DISC. Explican la teoría a lo largo de la película, pero me interesa lo que dice en un momento concreto:

“La influencia es el acto de seducir a una persona para que piense como tú, dominándola de tal manera que lo que tú quieres sea lo que ella quiera, y a ella le encantará hacerlo. Y eso es la clave de la vida, del amor, de la felicidad, de la paz”.

Es imposible convencer a alguien si no sabes cómo discurre la mente humana. Por eso me parece de lo más interesante el estudio del comportamiento humano. Si te interesa, te recomiendo echarle un ojo.

La película también me gustó mucho, pero esto es para gustos xD

EN GENERAL

  • Te recomiendo ser transparente, porque se nota. Yo cuento TODO antes de que contraten nada, porque paso de sustos y de que crean que les estoy engañando. La imagen que transmito a mis clientes y el trabajo que desarrollo para ellos puede generarme clientes en un futuro… o hundir la empresa.

  • Siempre digo las cosas claras para evitar posibles problemas. Por ejemplo: si contratas el hosting con esa empresa, te va a dar problemas y no me hago responsable.

  • Prepara la solución a los posibles problemas: lo que te preocupa y lo que pueda surgir. Es importante destacar que es imposible prever todo 🙂

 

  • Enfatiza que tú eres el experto y los beneficios de trabajar contigo. Diferénciate.

ES MI FORMA DE TRABAJAR PORQUE…

También es mi forma de ser.

Te he explicado los aspectos que considero esenciales y cómo los desarrollo, siempre respetando mi forma de ser. Te animo a que pongas todo esto en práctica.

Dale caña y comunica de forma eficaz… para convencer a tus clientes 😉

ESKERRIK ASKO / MUCHAS GRACIAS

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